人壽保險業務的入門與命脈：人壽保險推銷循環十步

康裕民 博士

Ph.D., M.S.I., B.S., C.R.M.，具有47年壽險／健康險學界、業界經驗

學歷：
•中原大學純數學系學士、美國東北大學精算研究所研究
•美國康乃狄克州哈特福大市哈特福大學保險碩士
•美國賓州費城市天普大學商管學院哲學博士：主修風險管理與保險，輔修健康管理

經歷：
•前逢甲大學風險管理與保險系系主任暨研究所所長
•前逢甲大學進修推廣學院推廣中心主任
•行政院財政部第一屆保險公費留美成員
•前行政院財政部保險局保險革新小組成員
•前財政部保險爭議審議委員會保險爭議審議委員
•前考試院考選部保險考試典試委員會委員
•前行政院內政部農民保險爭議審議委員會委員
•前臺灣人壽行銷體系執行副總經理／行銷長／策略長
•前中國人壽企劃部精算科／訓練中心／再保科科長
•美國德拉瓦藍十字藍盾健保公司精算部專門委員
•美國德拉瓦HMO健保公司精算部專門委員

第一章 前言
第一節 知識（Knowledge）
第二節 態度（Attitude）
第三節 技巧（Skill）
第四節 習慣（Habit）
第五節 人生的兩大能力
第六節 人生的六大技巧
第七節 平衡你人生的六大要素

第二章 市場開拓與尋找準保戶
第一節 五本100人計畫
第二節 壽險市場區隔行銷
第三節 一般人壽保險的目標市場
第四節 一般的人際關係
第五節 拓展準保戶的方法
第六節 人壽保險的目標市場

第三章 趨近前準備
第一節 客戶剖析及規畫
第二節 哈維．麥凱的客戶66條傳略
第三節 趨近前準備的目的
第四節 業務員必備的能力
第五節 展示約訪話術的目的
第六節 使用電話約訪的好處

第四章 趨近
第一節 趨近是什麼？
第二節 趨近的目的
第三節 趨近的權利
第四節 趨近：開始銷售展示
第五節 趨近的技巧

第五章 銷售展示技巧
第一節 銷售展示的目的
第二節 展示的3個基本步驟
第三節 說服性溝通
第四節 良好的溝通者
第五節 參與是成功的本質
第六節 視覺輔助工具

第六章 拒絕處理
第一節 拒絕處理的定義
第二節 準客戶何時會拒絕？
第三節 處理拒絕時應考慮的要點
第四節 預期並預防
第五節 立即處理所發生的拒絕
第六節 拒絕的型態
第七節 成功業務員回答拒絕的特質及行為
第八節 拒絕處理的方法
第九節 強調獨有的特質和差異
第十節 克服拒絕的五問序列法

第七章 試探性成交
第一節 前言
第二節 應用試探性成交的時機
第三節 經典的11個問句
第四節 結論
第五節 147試探性成交示例：確保銷售的簡單問題

第八章 成交技巧
第一節 11種成交的技巧
第二節 識別購買的訊號
第三節 達成交易的必要條件
第四節 成功成交的12個關鍵要素
第五節 準備幾種成交技巧
第六節 基於情景的成交
第七節 商業建議與成交
第八節 買賣不成之時

第九章 服務與跟催
第一節 前言
第二節 什麼是客戶服務
第三節 客戶服務的重要性
第四節 客戶服務的要素與階段性的客戶服務
第五節 客戶的需要
第六節 客戶不滿意的原因
第七節 不滿意的客戶的需要
第八節 成功的客戶服務的個性
第九節 保險客戶服務的特殊挑戰
第十節 金融科技與AI的應用

第十章 結論
第一節 做一個專業的業務人員
第二節 做壽險業務的好處
第三節 準備下一步
第四節 學習業務能力
第五節 推銷的平行維度
第六節 推銷在推銷什麼？
第七節 推銷的一些理念