超級業務大全：見面即成交！日本傳奇業務員打造上億業績的實戰法則

作者簡介

金沢景敏
原保德信壽險公司人壽規劃師
AthReebo株式會社代表取締役

在保德信壽險公司工作的第一年，他在日本3200名銷售人員中排名第一（個人保險類），第三年，他達到了「Top of the Table(TOT)」級別，在日本120萬名註冊壽險招聘人員中，只有60人獲此殊榮。 最終，他實現了TOT標準的4倍，並作為個人業務員留下了傳奇的成就。
2020年10月離職保德信壽險公司，創辦了AthReebo公司，該公司旨在最大限度地實現運動員的終身價值，並創造新的價值和收入。


譯者簡介

邱香凝
曾任職唱片公司、出版社、電腦娛樂產業，目前為專職譯者。喜愛閱讀與書寫，用翻譯看世界。

前言
「看起來好像一直在玩」的人，為什麼能持續做出壓倒眾人的業績呢？
身為業務，也接受了伴隨痛苦的「洗禮」
正因「想賣」，所以才「賣不出去」
為了贏得客戶的信賴就要鍛鍊「業務思考」
改變「思考」，「世界」也會隨之改變

第一章 業務是一種「概率論」
1 拋棄虛假的「自尊」
無法「逃避」，只能「克服」
無論遭到多少「否定」，讓客戶買下還是唯一的「路」
受他人評價左右的「自尊」不值得稱為「自尊」
想擁有不受動搖的「自尊」，該做的只有一件事
丟掉虛假的「自尊」吧

2 不甘心的事，就用積極正面的態度「記恨」
完全沒必要忍受「被否定」
「怪罪」他人是毫無建設性的事
只有將「箭頭」指向自己，人才會成長

3 業務是一種「概率論」
比起「訣竅」或「技巧」更重要的東西
「母數」增加了，就能拿出成正比的「成果」
用「顏色」管理行事曆手冊
從「難度低」，能確實拿出「成果」的事開始

4 只有「實戰經驗」能讓人成長
磨練技巧最快的「方法」是？
未經「實戰」累積經驗，練習的「品質」就無法提高
什麼是「真正的學習」開始的瞬間？

5 「重勞動」正是最強的武器
為了獲得「絕對成功」，能做的都要去做
某位經營者的「嚴厲批評」改變了我的人生
不可採取「修飾自己」的生存之道
毫不妥協，「認真」做到底
愈是感到痛苦，愈能成為「努力之材」
稍微超過自己極限的「重勞動」帶來自信

6 危險的「正面思考」
業務的工作就是「被拒絕」
危險的「正面思考」
從鈴木一朗選手的「話語」中學到什麼業務員鐵則？
唯有承認「自己的弱點」，人才會變強

7 別誤會「用自己腦袋思考」的意思
要是誤會「用自己腦袋思考」的意思，將會犯下「大錯」
就當自己是「笨蛋」，按照形式做做看
先學會「形式」，再修正「形式」
徹底模仿「已拿出成果的業務員」
業務技巧也要注意「守破離」

第二章 累積看不見的「資產」
8 被拒絕的原因是「一味推銷」
當上業務後，隨即撞上了什麼樣的「牆」？
走投無路的業務員會做出什麼「最糟糕的事」？
眼前的問題，反映出自己內心的問題
正因為「一心想賣」，業務員才會走投無路

9 要想「問題在我身上」
美式足球名將為何堅持嚴厲的指導？
成為心靈創傷的懊悔「失誤」
不可用「別在意」之類的話掩飾自己的失敗
「原因出在我身上」的想法，是成長的出發點

10 改變「話語」，「心」也會改變
做「己所不欲」的事，業務不可能順利
業務員都必須保持「猜疑心」
客戶看的，是業務員「下意識」的言行舉止
為了得到客戶認同，平常就要注意「遣詞用字」

11 業務的工作，就是累積「資產」
只要跨過「恐懼」那條線，世界將一口氣改變
專業人士容易陷入的危險「陷阱」是什麼？
擺脫「For me」念頭的瞬間
不去追求「眼前的業績」，而是累積「名為信賴的資產」

12 用「成為」取代「想成為」
比起「高遠的目標」，更重要的是下定決心「成為○○」
下定決心不是一件容易的事
「宛如天啟般」的下定決心
站在「客觀」的角度看自己，能看到原本看不到的東西
實際想像「最糟糕的未來」
「鞠躬盡瘁」後，再多努力一把
下定決心「要成為日本第一」的瞬間
拿得出「壓倒眾人成果」的人，體驗的是何種「心理狀態」？
「否定負面」的力量，能夠「創造正面」
改變狀況的不是「思考」，而是「行動」

第三章 與客戶建立「We的關係」
13 改變「語言的方向」
站在「會帶來成果嗎」的角度重新思考自己所有言行舉止
只要有「慣用句」，就能超有效率地「爭取見面機會」
用「請讓我聽聽您想說的話」取代「請聽聽我想說的話」

14 「面對面」說話，找到「重點」
「初次見面」赴約前，絕對該先做的事
比起高級飯店咖啡廳，街頭小咖啡店更好
適度的「緊張」是業務的後盾
對客戶抱持純粹的關心，是業務成功的「秘訣」

15 首先要「袒露自己」
與客戶的溝通，「聆聽」是基本
不刻意收集「小小的YES」
要能用自己的話說明「為什麼當業務」
我之所以賣「保險」，有什麼絕對不可動搖的原因？
能發自內心闡述自己「賣的商品」有什麼價值嗎？

16 與客戶建立「We的關係」
業務成交的「絕對條件」是？
當客戶開始訴說自己的「想法」，我們就要進入「聆聽」模式
只要談及「加入保險的原因」，客戶就會套用在自己身上思考
秉持「當事人」意識，面對客戶「擔心的事」

17 不講「道理」，用「畫」傳達
說明商品時，從「概略→詳盡」的方式表達
用「圖像」取代「道理」

18 像「觸診」一樣傾聽客戶的話
提供各種話題，從中探究客戶的「真心話」
凝神細看客戶下意識的「變化」
只要業務員「開誠布公」，客戶也願意提及私人敏感話題
明白客戶的「想法」，就能拓寬「道路」
不能讓「偏見」蒙蔽雙眼

19 完全不「導入成交」
別賣弄小伎倆，卻因而失去長遠的利益
用「協助」取代「誘導」客戶做決定
訂出「期限」，按下決斷思考的開關
提出「選項」，幫助思考聚焦
面對只用「損益」做判斷的客戶，最好不要放感情

第四章 別迎合客戶，要服務客戶
20 要懂得「顧慮」，但不要「客氣」
「幫我介紹幫我介紹」模式，只會造成負面影響
面對面拜託客戶
有效展現「努力的樣子」
對方對「介紹」有所躊躇時，立刻收手才是正確答案

21 要將客戶的「心理負擔」降到最小
讓客戶知道只要介紹「一到兩個人」就足夠了
要明確表達希望對方介紹「什麼樣的人」
不能一開始就急著問「聯絡方式」，要讓客戶有「暖身」時間
只要將寫電郵將「慣用句」寄給客戶就好
凡事「感謝」能幫助自己建立「資產」

22 學會「討喜的厚臉皮」
「討喜的厚臉皮」正是業務員不可或缺的資質
「討喜」來自思考法
長時間維持好業績的業務員有什麼共通點？

23 別迎合客戶，要服務客戶
必須與客戶建立「對等」的信賴關係
不要急著去咬掛在眼前的魚餌
別迎合，要提供服務

24 繫起「緣份」，就能拓展「緣份」
只要去做能為客戶實現「願望」的事就好
「聯繫人與人」就是業務員最大的「服務」
繫起「緣份」自然就能拓展「緣份」

第五章 結果不是「做出」來，是自然而然「出現」的
25 腳踏實地努力的人贏得最後勝利
工作「要懂得要領」
給人留下「那傢伙很能幹」印象的訣竅是什麼？
「腳踏實地努力的人」神明都看在眼裡
光靠「好的要領」也未必會成功
拋棄短期KPI
結果不是「做出」來，是自然而然「出現」的

26 抓住「機會」的人的思考法
陷入危機時，正是考驗「思考法」的時候
要是被「放鴿子」，就當把時間送給對方
做「不普通的事」，引起對方興趣
光是沮喪也不會「有好事發生」
在險惡狀況中找「機會」的人能掌握好運

27 相信「0.00001％」的可能性
日本有一億兩千萬人，對業務員來說形同「無限機會」
一定要遞「名片」給計程車司機
不陷入「不安」，才能持續主動進擊

28 創造強制自己行動的「強制力」
不只依賴「意志力」，還要創造強迫自己動起來的「強制力」
發表「宣言」，就無法做出推翻宣言的行動
做好見面約定，就不得不強迫自己行動
強制「戒酒」的方法

29 「奇蹟」是準備來的東西
想改變「業務方式」，必須先經過一段「忍耐期」
「再拚一次」會帶來意想不到的「奇蹟」
客戶的「生日」招來了「奇蹟」
一件契約改變了「命運」
若不先在天上放好禮物，就絕對不可能「從天上掉下禮物」

第六章 巧妙運用「影響力」
30 從「放手」開拓新的可能性
成為「日本第一」更要「胼手胝足」匍匐前進
美式足球名將傳授，讓「弱者」獲勝的最強戰術是？
介紹要「從上往下」
一直捏著拳頭會抓不到「新的東西」

31 只做自己認為「正確」的事
不知道「怎麼做」時，先從模仿成功者開始
只能做自己認為「正確」的事
依賴仲介者，生殺大權會被對方握在手中

32 不要「找答案」，要自己「製造答案」
抵達山頂的路徑有「無限」條
決定「交流會」成果的，在於主辦者的「影響力」
主辦交流會，創造自己的「影響力」
不要「找答案」，要自己「製造答案」

33 著手「報恩」，機會就會來臨
舉辦高「品質」的聚餐，提高自己的「價值」
聚餐一律「各付各的」
事先做好「想安排對方見面的人清單」
包括「願景」和「煩惱」在內，選擇什麼話題都能聊的場地
著手「報恩」，機會就會來臨

34 首先，最重要的是自己「樂在其中」
只要還在從事「業務員」的工作，就必須是「one of them」
追求「喜歡」的事物，才會產生「特別的價值」
用乘法發揮最大「價值」
站上人生的「時間軸」

35 不和「Taker」往來
不能搞錯「結緣」的對象
「別和運氣不好的傢伙往來」
「Taker」會破壞一切
和「Giver」在一起，自然拓展「美好的緣份」

36 活出「自己的人生」
「私生活」愈充實業績就愈高，原因是什麼呢
從和一般「業務員」不同的「入口」進去
業務工作，就是請對方買下「我這個人」
活出「自己的人生」，支持自己的人自然會出現

後記