行家都該知道的高獲利行銷術：15種方法，幫產品有感加值，再貴也能賣到翻（暢銷再版） 高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです

作者簡介

村松達夫

　　企管顧問、中小企業診斷師，指導企業如何吸引高消費力的顧客。

　　一九七○年生。二○○○年一月獨立開業，他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」，扮演事業夥伴的角色，為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表，V-Planet股份公司董事，名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問，以及名古屋商工會議所專家。

　　大學畢業，成為準公務員；取得中小企業診斷師的資格之後，轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景，轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職，致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。

　　然而，正是基於這樣的背景，使他能夠跳脫業界傳統框架，運用自由的想像力，開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯，並以全新觀點幫助企業大幅提升業績，深獲許多經營者信賴。

　　除了為客戶提供個別諮詢之外，近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者，成立了「吸引高消費力顧客實踐會」，支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一，營收增加三倍！》，激發讀者靈感，大獲好評。

　　另著有《讓錢多到滿出來！如何增加生金蛋的母鵝》（あなたの会社にお金があふれる　金のたまごを生むがちょうの増やし方）一書，有系統地詳列增加企業營收的各種方法。

譯者簡介

江裕真

　　輔大管研所、中央資管系畢，以翻譯為樂、為師、為業、為志。

　　譯有大前研一《M型社會》（合譯）、《旅行與人生的奧義》、《新．企業參謀》，以及《一本讀通杜拉克》、《扳倒大象的螞蟻》、《iPhone的衝擊與商機》等商管書；石田衣良《灰色的彼得潘：池袋西口公園6》、《波上的魔術師》，秦建日子《推理小說》、《不公平的月》，黑武洋《肅清之門》等小說；以及《CG世界遺產──古羅馬》、《大腦動不動就找藉口》、《圖解力》等其他作品。

前言
何謂「高消費力顧客行銷」？
跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！

第一章 增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？
光是「增加來客數」，忙得要命又賺不到錢
「顧客增加＝公司賺錢」是真的嗎？
並不是增加顧客人數就夠了
跳脫產品的生命週期！
按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展，就會成功！
何謂提高客單價？
如果順序顛倒，結果會很悲慘……
幸與不幸的經營者生涯
成為一名幸福的經營者
這是幸與不幸的分水嶺
因應不斷進化的需求
以為「消費者喜歡便宜貨」，將導致失敗
消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」
「我沒錢」的真正含意？
只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買
為什麼大家願意排隊參加特賣會
因此，八成的客人即使很貴也會買

第二章 即使「漲價」，顧客也會前來消費的三個祕訣
何謂「高消費力顧客行銷」？
掌握顧客的「三種購買型態」
菲利浦‧科特勒博士的商品定義
合理提升顧客價值感受的三種方法
湯姆‧克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發
商品價值的三個要素

第三章 藉由表演方式提升商品價值！
藉由表演，商品價值可以提升數倍！
商品的表演方式有五種
表演法１──吸引力──（第一天） 將商品最吸引人的一面表演出來
以「調味料」調味
化短處為吸引人的長處
腦力激盪！觀點補充
表演法２──故事橋段──（第二天） 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」
講述「不為人知的開發背景」
試著熱血地講述「人的故事」
腦力激盪！觀點補充
表演法３──強調特色──（第三天） 只要加上特色，商品就完全不同
如何想出撼動人心的廣告詞
創造英雄
腦力激盪！觀點補充
表演法４──推薦──（第四天） 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」
何謂「權威保證」？
如何讓消費者覺得「大家都有」？
腦力激盪！觀點補充
表演法５──稀少化──（第五天） 只要限定數量與銷售期間，就能點燃「想要的心」
以「人數限定」提升滿足感！
「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」！
腦力激盪！觀點補充
重點整理

第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值！
藉由待客方式一舉提升商品價值！
提供方法１──感同身受──（第六天） 藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感
消除顧客的疑心病
與顧客一起「做白日夢」
腦力激盪！觀點補充
提供方法２──引導──（第七天） 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來
整理模糊的需求，使之成形
大幅扭轉顧客的想法
腦力激盪！觀點補充
提供方法３──提案──（第八天） 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客
開誠布公交談，「推銷感」就會消失
員工敘述的親身體驗，可以使顧客心動
腦力激盪！觀點補充
提供方法４──知識──（第九天） 專家的「專業知識」＋引發期待的「冷知識」，可以掌握顧客的心
以專業知識提供顧客真正的服務
以顧客期待的「冷知識」提升銷售力
腦力激盪！觀點補充
提供方法５──角色──（第十天） 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看！琢磨自己扮演的角色吧
扮演「老師」的角色引領顧客
「演什麼像什麼」很重要
腦力激盪！觀點補充
重點整理

第五章 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」的方法
提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！
提高期待感的方法１──教導──（第十一天） 一旦知道，絕對想要！構思這種機制的祕訣
使顧客注意到隱藏的真正價值
改變顧客的觀念
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法２──體驗──（第十二天） 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮，擄獲客人的心！
提供「嘗試」的機會
請顧客參與「升級體驗」
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法３──沙龍──（第十三天） 顧客的「交流場所」具有強大力量，要善加利用
「同好意識」可以抓住顧客的心
以「活動＋商品」的相乘效果提升營業額
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法４──導引──（第十四天） 藉由巧妙的跟催，發掘顧客的潛在需求
藉由「諮詢」發掘潛在需求
藉由電子郵件或寫信個別跟催
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法５──推進──（第十五天） 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」
藉由「STEP BY STEP」，擄獲顧客的心
利用顧客「以崇拜者為目標」的心理
腦力激盪！觀點補充
重點整理

第六章 這麼做一定行！「提高客單價」的三種模式
來看看提高客單價的三種模式
提高客單價的模式１ 順利漲價！
漲價的目的是什麼？
漲價的故事
複習──順利漲價的因素是什麼？
提高客單價的模式２ 讓顧客購買「更高級的商品」！
高級化的目的是什麼？
高級化的故事
複習──高級化的成功因素是什麼？
提高客單價的模式３ 讓顧客大批購買！
大批銷售的目的是什麼？
大批銷售的故事
複習──大批銷售的成功因素是什麼？
重點整理

第七章 沒注意到這些地方就會失敗！心理的陷阱
什麼是絆倒你的「心理陷阱」？
五種心理陷阱以及解決方式
陷阱1 就是不敢漲價
陷阱2 解說時不知不覺變得太專業
陷阱3 誤以為「商品相同，價格當然也應該相同」
陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客
陷阱5 總是鎖定有錢人

結語

參考文獻