渠道戰略

陳軍

渠道戰略
  • 出版商: 電子工業
  • 出版日期: 2025-02-01
  • 定價: $474
  • 售價: 8.5 折 $403
  • 語言: 簡體中文
  • 頁數: 276
  • ISBN: 7121492857
  • ISBN-13: 9787121492853

    • 尚未上市，歡迎預購

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商品描述

在經濟下行期，企業需構建全產業鏈合作，渠道管理成為關鍵。本書作者通過服務多家企業，提出一套外部營銷體系，旨在賦能渠道夥伴，促進業績增長。書中提出七個關鍵步驟：1) 渠道佈局，設計渠道數量和質量，先扶持大經銷商再推廣；2) 渠道組織，構建正編團隊和經銷商專屬團隊；3) 渠道開發，制定作戰地圖，明確銷售邏輯；4) 渠道管理，實施"三查系統”糾偏；5) 渠道賦能，提升專業能力；6) 渠道機制，實施"五星評定”激勵；7) 渠道維護，培育標桿經銷商。本書為企業提供一套完整的渠道管理方法論和工具，助力渠道夥伴成長。

目錄大綱

目錄
第一章　渠道戰略：渠道力決定增長力　/ 001
為什麽要把渠道上升到戰略　/ 002
水深才能魚大：大業績的杠桿是大客戶，而大客戶來源於大渠道　/ 013
重塑營銷價值觀：企業賺的不是中間商的錢，而是用戶對你的獎勵　/ 016
渠道建設常見的5大誤區　/ 033
渠道戰略：以用戶為中心，圍繞渠道升級經營活動　/ 042
第二章　渠道佈局：一手抓數量，一手抓質量　/ 047
業績目標=渠道數量×渠道質量　/ 048
渠道設計：長度、密度和廣度　/ 050
大商戰略：打造樣板工程　/ 066
激活夢想：一個億元經銷商的“誕生”　/ 072
第三章　渠道組織：以用戶為中心重塑組織　/ 079
以用戶為中心：從銷售型組織到賦能型組織　/ 080
公司一號位=第一渠道官　/ 081
營銷一號位：建立渠道同心圓　/ 084
渠道三軍：鎖商部×招商部×育商部　/ 087
構建渠道自治組織：加盟商委員會　/ 114
第四章　渠道開發：作戰地圖　/ 117
作戰地圖=“四賣”系統　/ 118
TO B實戰案例：某食品企業的渠道作戰地圖　/ 133
TO C實戰案例：某家居品牌經銷商終端門店的作戰地圖　/ 139
第五章　渠道管理：達標路上的糾偏系統　/ 147
三查系統=三重糾偏　/ 148
員工自查　/ 149
管理者檢查　/ 153
銷售督導抽查　/ 157
頭腦風暴：把問題變成答案　/ 169

第六章　渠道賦能：從賦能內部團隊到賦能渠道夥伴　/ 173
升級賦能體系：將賦能體系向前線延伸　/ 174
渠道賦能：從培訓到通關　/ 176
通關“五能”：渠道通關必備的五種能力　/ 178
共創《渠道秘籍》：萃取銷售方法論　/ 194
第七章　渠道機制：如何激活渠道動力　/ 203
以法治“渠”：用機制激發渠道的內在動力　/ 204
評定標準是指揮棒　/ 207
星級決定激勵資源分配　/ 223
第八章　渠道維護：駐站式陪跑，構建深度關系　/ 236
渠道管理的四個階段　/ 237
渠道駐站：一對一幫扶經銷商　/ 241
結語　/ 261

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