3個問句 就能提升業績的提問型業務技巧：只要3個問句，就能當場成交，客戶還感謝你 「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

作者簡介    

青木毅（Aoki Takeshi）

　　1955年生。大阪工業大學畢業後，先從事餐飲業、服務業的工作，再進入美國人才教育公司代理商。1988年，在千餘名的業務員當中，獲得5年內累積業績第一名的殊榮。1998年，個人和代理商的業績，皆為全國第一名，並從全球84個國家、2500家代理商中脫穎而出，榮獲世界大獎。成立Realize股份有限公司（總公司在京都）之後，於2002年開發提問型自我管理技巧。在大阪府、大阪府警（兩地方都是連續6年）、東京都等政府機構，負責指導提問型溝通技巧。2008年，開始為企業及個人，提供提問型業務技巧的諮詢服務。現在，在大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、製造企業指導提問型業務技巧。並於短短3個月內，確實大幅提升公司的業績，因此獲得極高的評價。

　　著作有《頂尖業務的50個最強問句：世界銷售冠軍告訴你，懂提問就能當場成交》（今周刊）、《9成的顧客需求都是問出來的！》（台灣東販）、《業務之神的問答藝術：如何從被說不要不要的業務員，變成人見人愛的諮詢顧問？》（大樂文化）。

　　提問型業務網站；www.s-mbc.jp

譯者簡介    

劉錦秀
　　
　　東吳大學日文系畢業，曾任出版社國際版權部經理。譯有《一只平底鍋的零失敗魚料理》、《下一個統治世界的企業》、《看懂對手的獲利模式》、《奇異GE如何把人力變人才？》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令，軟爛部屬變能幹》、《讓老闆甘願等四年的人才》、《野心的建議》等書。

前言

第一章  讓客戶主動感謝的同時，還能靠提問提升業績！
「不是賣，而是請客戶買！」
做業務的目的是什麼？（銷售動機）
見過某位老闆之後，我改變了我的業務型態
不用做商品說明也可以成交
最後只需請對方確認說明書就可簽約
業務是一種分享，關鍵就在「提問」！
接觸即可成交
既受客戶歡迎又被客戶感謝的提問型業務法
 
第二章  只要三個問句就可以創造奇蹟
為什麼受客人歡迎？突然靈光乍現，我找到原因了！
提問的順序決定銷售的成敗
看清人類的行動原則
培養「想幫助客戶的純粹動機」
用三個問句「譬如呢？」「為什麼？」「所以說呢？」，就可提升業績！
實用的「向下挖掘法」和「鸚鵡式覆述法」
知道原則就可以看到方法和做法
用「善意－提問－共鳴」創造「想幫助客戶的純綷動機」
提問的順序是「現狀－欲望－解決方案－欲望－提案」
 
第三章  業績要成長，不是靠說，而是靠問！
角色扮演可以讓業務員在短時間內快速成長
角色扮演以提問為核心
依不同的場面練習提問的技巧
勇於在銷售現場嘗試就能成功
預約（Appointment）
示範➊「請問，您對現狀有什麼看法？」
示範➋「這個嘛，請問您對於我們公司的▲▲覺得如何？」
具體案例
只詢問客戶現狀，業績就成長二‧五倍。
大阪瓦斯株式會社（大阪天然氣股份有限公司）　姬路事業所負責人　田中研吉先生
接觸（approach）
示範➌「請問，您為什麼願意見我呢？」
示範➍「請問，您為什麼會做這個工作？」
具體案例
業務型態從「央求」變成「提問」之後，新簽的合約件數成長了十多倍！
東陽精工株式會社（股份有限公司）　代表取締役（董事長）　笠野晃一先生
簡報（presentation）
示範➎「請問，這次您為什麼願意聽我說呢？」
示範➏「請問，您最大的課題是什麼？」
具體案例
引導客戶說出心中的答案，業績前列前矛！
Nets Toyota Newley北大阪株式會社　　箕面小野原店　今村英一先生
成交（Closing）
示範➐「請問，聽完我的話，您有什麼感想？」
示範➑「請問，您的意思是想積極進行嗎？」
具體案例
簡報之後，只問「感想」，即連續十二個月達標！
MISAWAHOMEING近畿株式會社  兵庫店 明上千惠女士
追蹤（follow up）
示範➒「請問，您使用我們的商品（服務）之後，是否覺得有什麼不一樣？」
示範➓「請問，使用之前和現在有什麼不一樣？」「譬如呢？」
具體案例
追蹤確認客戶的心情之後，有三分之一的合約都是來自客戶的介紹！
大阪淀川市民生活協同組合（生協同組合＝生活協同工會，CO-OP）
業務　藤井光治先生
 
第四章  回顧今天所做的事情，就能讓業務能力倍增！
多數業務員都不會事先模擬
實用的模擬表格
「回顧」的重要性
提升業績的回顧表格
「角色扮演」「模擬」「回顧」，讓你成為頂尖業務
 
第五章  為什麼提問型業務法會有這麼驚人的成果？
業務員本人也適用人的「行動原則」
掌握業務（掌握銷售）
已經領會業務技巧的人對我說：「我知道了！」
Simple is the best！做出成果的祕訣！
像謊言一般的真話！真的只要短短三個月，就能學會提問型業務法！
 
後記