沒學過統計，照樣精準的市場分析技術：專業，就是用數據說服，而不是憑感覺去盧……

<內容介紹>

來自全世界第一家上市的經營顧問公司——
日本第一、船井綜合研究所的市場分析技術，
作者親自指導超過一千人，個個都從數字盲、變成很內行：

◎沒學過統計學，主管卻給我一堆數字，然後問我：下一步該怎麼做？
◎老闆說，做事要「憑數據、別憑感覺」。沒數字概念，我該怎麼盡快精通分析？

其實，「分析」市場真的很簡單：先分類、後運算，
再應用到顧客、競爭者、自家公司。
只要幾個訣竅就能上手，根本不需要修過統計學，照樣精準分析市場！

◎市場分析就是：分類→假設→避開NG→總結
．牢記「互不重複、絕無遺漏」原則，就能輕鬆把資料、數據分類。
．不知從何開始分析？那就先設定假設，然後用手中的數據求證。
．接著要避免NG（不自覺的思考陷阱），你一定經常聽到這類話：
「數據在手，先做成圖表」、「這個商品，顧客絕對有需求」、「市場規模大，所以商機一定也大」……。
這些都是分析時的錯誤思考，你知道思考有十大常犯NG嗎？

◎零失敗的資料分析怎麼做？
．想什麼分析架構！用現成的！本書給你日本第一大顧問公司一直在用的現成架構。
．想提升銷量（營業額），得從「市占率三要件」想辦法。市占率怎麼估算？有快速方法。
．商品便不便宜，不是你自己感覺，是由顧客的預算範圍決定——怎麼知道顧客的預算範圍？
．怎麼挑出長銷品、怎麼維持銷量穩定、如何搭配三個步驟提升銷售額？

◎幫你：掌握顧客和市場變化，認清自己的業界分量——以及提出可行建議：
．你面對的市場規模有多大？怎麼算？
市場和商品都有生命週期，當銷量衰退、客戶殺價，你可以做些什麼？
．別怕顧客不滿，最怕他們不說：
意見調查必問十題、八個角度做商品差異化。
．問卷問什麼，能得到有用的答案？小心，爛問題只會得到爛答案。
．先假設後驗證，產值數十億的便利店產業因此誕生，想跟進？先問問自己憑什麼獲利？

◎老闆想與競爭者一較高下？要你分析公司未來方向？你可以這麼做：
．利用「部分包圍法則」逆襲企業龍頭，縮小守備範圍、精準掌握現況。
．向亞馬遜、谷歌、蘋果電腦學「劈腿」，從跨界合作中尋找新商機。
．公司的優勢與劣勢怎麼判斷？把統計數據交叉分析，就看得出來。
．「便利商店的沙拉早上賣得特別好」透露了什麼？弄清產品定位，就不怕賣錯東西。
．劃分顧客等級，擬定行銷策略，學會「RFM分析」和「帕累托分析」，
不論B2B還是B2C，都難不倒你。

<章節目錄>
推薦序
前言 深入的分析，其實幾個訣竅就能上手
第一部　資料分析，就是「先分類、後運算」
第1章 分類→假設→避開NG→總結
01徹底消除「重複、遺漏」
不重複、不遺漏的分類╱市場分析的3C，各有兩個孩子
02不知從何開始分析？那就想想顧客
行銷不只是為了提升業績而分析╱不知從何著手分析？先傾聽顧客的聲音！
03分析之前先假設，才會得到答案
順序是：先假設、再調查╱［案例］創業開餐廳，該賣什麼好？╱沒有任何假設的調查、分析，注定失敗
04分析始於分類、總結於分類
用淘汰賽的觀念整理、分類資料╱分類，照步驟走就不會偏離太遠
05分析時絕對要避免的十大NG思考
迷思1：「先調查看看，總會發現什麼的」
迷思2：「這個商品，顧客有需求」
迷思3：「數據在手，那就先做成圖表吧」
迷思4：「要對現有顧客採取進一步的策略，很困難」
迷思5：「這塊市場的規模很大，所以商機一定也很大」
迷思6：「從這份市場規模資料來看，這麼做的話應該可行」
迷思7：「競爭者之所以賣得好，是因為價格便宜」
迷思8：「我們公司的業務能力很差」
迷思9：「因為市場在成長，所以有商機」
迷思10：「因為市場規模在萎縮，所以有危機」

第2章 零失敗的資料分析，怎麼做？
01先引用現成的架構來分析
促銷有六個孩子、二十三個孫子╱從頭查到尾就會沒完沒了
02業績，從市占率的三要件想辦法
快速算出市占率╱市占率能告訴你什麼？╱提升銷售額的三個步驟
03分析商品衝業績，先分三類
賣得便宜，不見得是優勢╱銷售額要靠長銷商品來提升╱設定三個標準修正現況
04 顧客覺得便宜，才叫真便宜
何謂價格差異化？╱決定便不便宜的，是顧客的預算範圍
05商品分析正確，就不會鋪錯通路
［案例］這個男人交不到女朋友╱改變通路後，桃花跟著來
06正確分類，以便聚焦並簡化
聚焦再聚焦之後，才用3C分析╱根據假設而分析對策╱［案例］夾報傳單、投遞傳單，哪個好？╱MR值越高、CPO值越低，成本績效越好
◎零失敗的資料分析，檢查表在此

第二部　資料分析，不外乎這三大目的
第3章 因應顧客變化，你要掌握這九件事
01定性和定量分析都要做
〔案例〕根據市場數據開服裝店，卻忽略流行週期╱〔案例〕為提升造訪量，更換介面設計和顏色╱［案例］戀愛若以「or」思考，也會導致失敗！
02產品生命週期各階段，各用不同行銷手段
大量陳列、消費的「成長期」╱出現過度競爭的「成熟期」╱引發價格破壞的「發展期」╱新人換舊人的殘酷舞台
03掌握市占率，認清自己的業界分量
市占率是顧客支持率的表現╱先加強哪種商品？市占率告訴你
04你面對的市場，規模有多大？怎麼算？
依照量化的市場資料調整策略╱資料很少立即可用，得多方關聯結合
05意見調查必問十題，八個角度做商品差異化
問出差異化的調查流程╱向企業顧客提問的十個重點╱十個關鍵擄獲消費者的心
06別怕顧客不滿，最怕他們不說
親上火線，傾聽顧客的心聲╱「你們根本不想做生意吧？」
07先假設後驗證，誕生產值數十億的便利店
先調查看看……就什麼都得不到╱［現代便利商店的假設1］╱［現代便利商店的假設2］
08問卷問什麼，能得到有用的答案？
爛問題只會得到爛答案╱開門見山：門一開就要看到山
09開店是每個人的夢想，你憑什麼獲利？
每五百公尺一間店的時代，怎麼獲利？╱［案例］靠鞏固小商圈重振銷售額╱該硬碰硬或另闢戰場？

第4章 與競爭者一較高下，要掌握這四大關鍵
01定性分析過，量化資料就不會照單全收
［案例］該到哪座島上搭訕女生？╱以競爭者、顧客都少的地方為目標
02分析是為了以「部分包圍」贏過對手
「部分包圍法則」，弱者也能追擊強者╱縮小守備範圍掌握狀況╱尚無競爭者的領域，成功率較大
03當老闆要你分析的時候，他的意思是……
向亞馬遜、蘋果電腦、谷歌學劈腿╱跨界之前，先做好功課
04不知道公司未來方向時，這樣做一定對
當市場衰退、客戶殺價，可以怎麼做？╱成長商品和衰退商品的獲利重點

第5章 分析公司未來方向，不能遺漏這六個思考要點
01觀察小事、做假設，分析出大商機
以具體數據找出未來課題╱［案例］為何早上沙拉賣得特別好？
02統計數據要交叉分析，能看出問題
何謂交叉統計與分析╱掌握全貌，就能事半功倍
03判斷商品優劣勢的數字標準
市占率多少才算強？╱弄清定位，就不會賣錯東西
04如何劃分顧客等級？
B2C用「RFM分析」╱RFM分析的三個步驟╱B2B用「帕累托分析」
05按顧客等級，擬定行銷策略
［案例］B2C企業如何攬客（以旅館業為例）？╱［案例］B2B企業如何攬客（以顧問業為例）？
06說話要憑數據，別光靠感覺
有助於掌握第一線趨勢╱如何驗證業務員的能力？

結語 數據非常重要，但感動人的是心意
「顧客究竟是怎麼談論我們的？我想聽聽看！」╱「希望成為讓顧客打從心底感謝的公司。」