房仲、保險必學的成交筆記:16方法+8表格,教你如何達成業績快、狠、準!
大樂圖書編輯部
- 出版商: 大樂文化
- 出版日期: 2021-10-28
- 定價: $280
- 售價: 9.0 折 $252
- 語言: 繁體中文
- 頁數: 208
- ISBN: 9865564173
- ISBN-13: 9789865564179
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商品描述
★超實用!提供16方法、8表格
★超給力!讓你成交快、狠、準
如何用6W2H打造客戶資料,瞄準需求?
豐田汽車業務用「A3紙一張」,記錄工作事項
聰明使用「番茄鐘」,做好時間分配
「筆記不是用來記錄別人的話,而是用來整理自己的思緒,只要持之以恆又有重點,將發揮驚人的力量。」──大前研一
‧不擅長話術的業務員,用什麼方法也能脫穎而出?
‧客戶的喜好與需求五花八門,怎麼做筆記才有效率?
‧業務提案抓不到重點,讓顧客無法接受,甚至掉頭就走?
付出同樣的時間,有的業務員業績長紅,有的卻業績慘淡。為什麼努力學習話術、擴展人脈,卻依然無法讓顧客爽快買單呢?
其實,只要懂得做筆記,所有問題都能迎刃而解!
★你有沒有超業潛質?幫你抓出問題癥結
本書提供超業潛質大檢測,你可以看看自己能否成為令人欽羨的頂尖業務!你的回答會有幾個YES呢?
‧記得客戶的電話、喜好、習慣,以及不滿意的內容嗎?
‧桌面總是整齊有序,可以迅速找到客戶名單、合約嗎?
‧用不同顏色區分工作與私人行程,即使沒約訪也能做業績嗎?
還有其他題目,請詳閱本書!
★想晉升TOP6%超業行列,得先知道高手訣竅
根據普林斯頓與加州大學的研究,手寫會刺激大腦運作,比電腦打字更能掌握記述內容。在人手一支手機的時代,業務員勤寫筆記更能升級業務腦。
拿到TOT(頂尖百萬圓桌會員)33次的保險天王布魯斯‧伊瑟頓,每周五都填滿下周行事曆,持續了30年。
本書透過8表格、16個方法及實際案例,帶領你了解最強超業筆記的特色,從管理時間、顧客資訊、靈感、提案……,學會業績突飛猛進的訣竅。不論從事什麼行業,不論是新手或老手,你都能做到成交快又準!
★超業必備8表格!讓你迅速成交不再是夢
◎6W2H筆記法
曾輔導超過5000位業務員的超業瀧本真也強調,與顧客接觸時,必須詢問6W2H共8個項目,同時做好筆記。
【方法】
1.先了解客戶的購買動機,才會和對方產生共鳴。
2.再問購買的時間與資金、選購想法,以及過往購買經驗。
3.然後確認決策者是誰、競爭對手資訊,並在最後提出什麼?
◎今明任務二分法
日本軟體銀行社長孫正義,在工作上遇到瓶頸時,會拿出一張A4紙做規劃,讓自己能夠「今日事、今日畢」。
【方法】
1.一張紙畫分成兩區,左區列出今天可以完成的事,右區寫下明天過後才能完成的事。
2.從左區的工作開始做,每完成一件事就打勾。
3.全部完成後,剩下的是明天過後處理的事。而且,每天重複以上步驟。
★超業必會16方法!讓你業績暴增、排名提升
◎GTD時間管理法
高階經理人教練大衛‧艾倫(David Allen)指出,當工作或學習過於繁重時,會無法集中注意力,不知道從何下手。使用這個方法,可以聚焦於正在做的事。
【方法】
1.列出5個步驟:收集、整理、組織、回顧、執行。
2.投入心力與時間,只做最重要的任務。
3.在每天、每週工作結束前,回顧上述5步驟,檢查是否確實執行。
◎「黃金三角形」筆記法
行銷高手高橋晉平打造的系列玩具在全球狂賣335萬個,他在判斷點子能否成為企劃案時,都用黃金三角形筆記法建立架構,並動手寫下想法。
【方法】
1.在三角形的最頂端寫下賣點,也就是能提供給顧客的價值。
2.在左下方列出對象,包括目標客戶屬於何種族群、有什麼需求。
3.在右下方擬訂……
★無論在什麼行業,你都能成為業績勝利組!
【零售超業筆記】不憑外表判斷來客,推薦前詢問有技巧。
【保險超業筆記】欺瞞會被拆穿,誠心約訪說明必帶來機會。
【汽車超業筆記】話術不是關鍵,得依顧客的特性投其所好。
【廣告業超業筆記】把客戶的錢當成自己的錢,就獲得信任。
……
名人推薦
信義房屋房仲天后 陳明玉
福特汽車銷售王 王堅志
筆記女王 Ada林佩玲
作者簡介
大樂圖書編輯部
由大樂圖書編輯群,以10多年的專業經驗,嚴選焦點議題,擷取最新、最切合讀者的內容,統整編輯一系列必備的常識書。
目錄大綱
前言 擁有超業筆記力,讓你業績躍升TOP6%!
第1章 為何超業目標計畫明確,你卻是業績苦手?
為什麼學習話術、拓展人脈,業績還是沒有起色?
業務力來自21天效應、1萬小時金律
【方法1】如何規畫行事曆?教你今明任務二分法
表格 運用今明任務二分法,做到今日事今日畢
【方法2】學會WSE現況整理法,5分鐘搞定待辦清單
表格 WSE現況整理法幫你釐清該做什麼
【方法3】把握刺蝟原則,安排每週、每月要做的事
表格 怎麼依據刺蝟原則,擬定長期計畫?
第2章 超業都是筆記控!天天做加強記憶,又能提升業績
【方法4】想徹底了解顧客需求?得做好6W2H筆記
表格 6W2H筆記法幫你抓住消費者的心
【方法5】活用SCAMPER激發靈感,讓業績大躍進
表格 腦力激盪奔馳法提供你7個重點
【方法6】豐田汽車業務都要學A3紙思考術
表格 善用A3思考術,將思緒化成架構圖
為什麼工作和私事最好整合在同一本筆記?
第3章 超業這樣擠時間,順序正確讓效率提高100%
【方法7】根據單一主題,設定日、月、年度行程
【方法8】超業的大腦都懂得麥肯錫矩陣管理法
【方法9】實行番茄鐘工作術,訓練專注與提高效率
表格 用番茄鐘拆分一日、一週的工作任務
【方法10】用GTD管理時間,聚焦正在做的事情上
【方法11】做簡報找不到方向?用WA法確定提案目標
【方法12】從發想到執行,提案高手都會用黃金三角法則
第4章 超業不把筆記當工具,而是改造思維的最強武器
【方法13】物品依據使用頻率分類,再也不浪費時間找東西
【方法14】Google幫你按照時間順序,整理郵件與行程
【方法15】繪製甘特圖,將專案執行進度化為具體圖像
成功者都愛做筆記,不僅提升腦力更能轉換思維
【方法16】填寫自我檢測表,掌握自己的特點與魅力
表格 從3個面向,全方位審視自己
第5章 【實戰】無論在何種行業,業績就是贏人一大截
一般企業:光聽顧客的話還不夠,更要找出真正的需求
【企業超業筆記】
零售業:不能憑外表判斷顧客,推薦前的詢問有技巧
【零售超業筆記】
房仲業:面對同一個物件或條件,你看到優點還是缺點?
【房仲超業筆記】
保險業:欺瞞會被拆穿,誠心的約訪與說明才有成交機會
【保險超業筆記】
汽車業:話術並非關鍵,必須根據顧客的特性投其所好
【汽車超業筆記】
金融業:不怕風吹雨淋,用心拜訪50次展現你的誠意
【金融超業筆記】
直銷業:你的沒錢沒背景絕非難關,敢夢敢拚才能勝出
【直銷超業筆記】
廣告業:把客戶的錢當自己的錢來安排,就能贏得信賴
【廣告超業筆記】
附錄 超業最愛用的8表格,讓你實戰好應用