靠 10％ 顧客賺翻天的曲線法則：別管懶得掏錢的路人，你需要的是願意灑錢的超級粉絲！(The Curve: How Smart Companies Find High-Value Customers)

<內容簡介>

◆Amazon網路書店五顆星滿分好評
◆重量級商業媒體《金融時報》《華爾街日報》《富比士》《衛報》《連線》《今日管理》熱烈報導

商品賣得越多越好的時代已經過去，
找出賣小眾也能大賺的策略才是唯一未來！

女神卡卡的破億收入，僅有24％來自於唱片銷售；
電玩公司BigPoint更靠不到1％的用戶，獲利24億！
當願意掏錢的人越來越少，別再期待吸引更多顧客，
而要善用免費策略當誘餌，釣出願意為你花大錢的超級粉絲！

◎3D列印崛起，連實體商品都可以數位化，
「免費」將成為所有企業最大的威脅，也是最亮眼的機會！

當免費的微軟IE進軍瀏覽器市場，網景的市佔率便從90％跌至1％；
當免費的LINE進攻亞洲市場，WhatsApp的地位便岌岌可危；
數位時代，每個人只想免費下載音樂、電影、軟體、App，
現在連傳統製造業無法倖免！
隨著越來越多商品都是0元開價，
一旦開始收費，用戶就全部跑光光，
你真正的對手已經不是「盜版」──而是「競爭」！

◎別再花錢打廣告吸引漠不關心的路人，
只有「超級粉絲」，真正會為你掏錢──甚至掏出天價！

灑大錢買廣告，就是為了盡可能觸及最多群眾，
但是他們可能連一秒鐘的注意力也不願給你！
韓國明星如江南大叔、少女時代，
讓全世界都能在Youtube無償欣賞他們的精彩表演，
卻能讓韓流一路延燒到世界各國，
演唱會門票與周邊商品賣價居高不下──
你需要那90％的路人，還是那10％的粉絲？

◎曲線法則（The Curve）教你靠「０元行銷」大肆灑網，
撈出藏在芸芸眾生裡的終極大戶！

在曲線的一端，你可以用幾乎是0的成本，
跟無數大眾宣傳你的產品、概念、故事或任何行銷訊息；
但在曲線的另一端，你可以有效率地運用你的成本，
找到那些熱愛你產品的「高價值客戶」，
他們甚至願意為你花上比原價還高十倍、百倍、千倍的價碼！

當吸引顧客注意力越來越難……免費就是你最大的魅力；
當一切都將受到數位化威脅……免費就是你不得不善用的策略；
當只靠10％小眾就能獲利上億……免費更是你釣出他們的關鍵誘餌！
本書將告訴你如何利用免費的數位產品作為跳板，
讓你與狂熱愛好者建立長遠的關係，為自己賺取最大利潤！

【趨勢推薦】
◎李仁芳（政治大學科技管理研究所教授）
◎林之晨（Mr. Jamie，AppWorks之初創投合夥人）
◎劉威麟（Mr.6，網路趨勢觀察家）
◎鄭緯筌（Tappier.com站長） 

<名人推薦>

免費是躍向大生意的跳板
◎文／李仁芳（政治大學科技管理研究所教授）
　　
　　後網路時代，很多新概念、新事物，對前網路時代習以為常的概念、事物極具顛覆性，甚至難以理解。
　　像二○○六年十到十一月，Google出手一六．五億美元，買下當時還在燒錢，且每個鄕民均可免費觀賞的YouTube。當時YouTube的員工只有六十七人，幾乎全是工程師，因此很多人表示不可思議，無法理解。
　　二○一四年二月情人節前後，臉書執行長查克伯格出手一百九十億美元（相當於五千七百七十億台幣，鴻海一半的市值），買下員工數才五十五人（工程師就占了三十二人）的即時通訊軟體公司WhatsApp，《富比世》（Forbes）雜誌還表示WhatesApp二○一三年的營收僅兩千萬美元。
　　這些案例對多數生長於「實體經濟專制」時代，習於前網路時代思維的人來說，都是相當震撼、不易理解的超高價購併。
　　實體經濟理當看重事業體的營收和獲利，但數位經濟卻有三點環環相扣的法則：
　　一、首先是運用網路資訊流費用極度便宜的條件，運用「免費」策略極力擴大潛在客群（customer base)，看重客群長期關係經營，更甚於短期獲利。
　　二、接著，透過資料採礦工具、大數據分析等顧客關係管理（CRM）技術，辨認粉絲與重度粉絲的行為軌跡，追蹤及分析他們的喜好，並深入了解他們尚待滿足的需求為何。
　　三、最後設計各種奢儉有異的「品型」（product forms），搭配高低全距極大價位頻譜（price spectrum），以滿足不同等級的粉絲──總之讓他們花錢在其珍視的事物上，而供給者也因此做大生意規模。
　　
　　在位元時代的創作者及生產者，已可免於實體經濟的專制統治，可以不理主控通路、生產／物流／行銷管道中間商的「壓榨」，在網路社群平台直接面對客戶。他們力求「去中介化」，與粉絲、客人直接對話。他們以豐富內容（針對粉絲切身需求的高品質實用資訊，而且「免費」提供）來服務粉絲需求，和顧客建立一對一的長久關係，並傳達出款待對方的「溫度」。
　　位元經濟勝利組的新思維，就是不再依賴各層中間商，奮力將業務去中介化、直接服務個體顧客。他們在競逐客戶注意力的戰爭中勝出，採用的勝利方程式與實體經濟舊時代的思維完全不同──
　　他們讓極大部分的客戶「免費」享用其創作，然後由極小比例超級粉絲客戶承擔所有創作成本，並讓公司賺取豐厚利潤。
　　
　　滲透第一，走向「迷經濟」的全新商務模式
　　數位經濟對客戶族群的剖面圖像，也迥異於實體經濟。
　　實體經濟在新產品上市時，習慣使用羅傑斯的「創新擴散曲線」模式，由時間軸從左向右思考。最早接納新產品的客戶是眼界前瞻的「創新者」，依接納時段先後排序，接下來是「先期採用者」、「早期大眾」、「晚期大眾」，最後是心態最保守的「落後採用者」。
　　通常建議的價格訂定策略，是先用高檔吸脂定價（skimming pricing），針對願意及早嘗鮮的客戶，然後是正常價位，然後是滲透價位（penetrating pricing），隨產品逐步進入成長期、成熟期而漸降價格，總之就是由高往低走。
　　數位（位元）經濟的冪次曲線（power curve）法則、帕雷托（Pareto）法則，取代了實體（原子）經濟的鐘型常態分布（normal distribution），而且與實體經濟恰巧相反──位元經濟的價位策略走向，是從零（低）價位向高價位走，也就是說：「滲透第一，吸脂再說！」
　　正如前述的位元經濟新思維營運模式，在生產端內容豐足，但消費端注意力匱乏的激烈競爭時代，必須先以「免費」讓更多遲疑行動的觀望群眾（gawker）認識你，再以奢儉有別差異品型，和梯階漸升價位，逐次向上訴求普通粉絲和超級粉絲，擴大你的收益。
　　所以，客戶基礎要擴大再擴大，大方免費或幾乎免費，將會是勝利方程式。想想前述WhatsApp有四．五億用戶，而且以日增一百萬用戶的成長速度，威勢直逼十二億用戶但成長已緩的臉書──一般估計再兩年，臉書就要被趕上，難怪臉書願出價每戶四十美元買下WhatsApp。
　　數位經濟另一新觀念是「大眾消失，小眾不小」，也就是標準均一、統一規格的大眾市場終結，運用網路的社群媒體與社群商務（social commerce )興起，供需兩端進行高效率、低成本、一對一互動的「粉經濟」、「迷經濟」商務營運模式，在技術上、成本上完全可行。換言之，產品和服務可以多元，而市場上各型客戶會成交的「品型」與價位均不只一種。