看漫畫學銷售─漫解百變業務讀人知心術

<內容簡介>

◎本書特點

過妙趣橫生的漫畫展示了客戶在購買過程中的微妙心理，全面闡述了客戶的性格類型，並對一般客戶所具有的心理效應、心理定律、心理弱點等進行了集中講解，為銷售人員順利成交提供了指導。

適合各行業一線銷售人員及銷售管理人員閱讀，也可供培訓師開發銷售培訓教材時參考使用。

 

◎本書內容

 

「誠於嘉許，寬於稱道」之外的顧客心理法則

冷讀術之後的主動攻略

漫畫圖解業務談判與客戶交流現場

讓你拿到買賣主導權的漫畫書─

還等什麼？立刻翻開！

 

<章節目錄>

 

第一章　察言觀色——快速了解你的客戶　

　從外貌透視客戶　

　客戶的穿著打扮　

　客戶的面部表情　

　眼睛，心靈之窗　

　小動作，大信息　

　每個細節都有文章　

　客戶的辦公室布置　

第二章　千人千面——不同性格客戶應對法　

　斤斤計較型客戶——對價格很敏感　

　暴躁衝動型客戶——容易感情用事　

　愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切　

　自命不凡型客戶——覺得自己高人一等　

　爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調　

　世故老練型客戶——善於隱藏，精於算計　

  冷靜理智型客戶——冷眼旁觀，理性判斷　

　優柔寡斷型客戶——患得患失，難以決斷　

　沉默寡言型客戶——不苟言笑，不輕易講話　

第三章　金規玉律——不可不知的心理定律　

　三秒定律：陌生客戶的耐心隻有三秒　

　破窗定律：環境能給客戶以暗示　

　情緒定律：客戶的心情影響評價　

　互惠定律：滴水之恩當湧泉相報　

　250定律：一個客戶身後有250個潛在客戶

　二選一定律：引導客戶的思維　

　貝勃定律：把握刺激的方式　

　成見定律：第一印像影響深遠　

　欲揚先抑定律：降低客戶的期望值　

　瑕不掩瑜定律：適當暴露產品缺陷　

　三人成虎定律：多重復幾次客戶就會相信　

 

第四章　知己知彼——把脈客戶消費心理　

　客戶更看重產品利益　

　「推銷」等於「欺騙」　

　嫌貨纔是買貨人　

　多數人都是懷舊的　

　客戶追求物美價廉　

　客戶異議有真有假　

　客戶更相信真憑實據　

　願為「心頭好」出高價　

　客戶並未意識到自己的潛在需求　

　權威效應：喜歡跟著「專家」走　

第五章　抓住芳心——讓客戶「愛」上你　

　消除客戶的陌生感　

　卸下客戶心理防備　

　找到共同語言　

　用專業征服客戶　

　價值百萬的微笑　

　真誠地贊美客戶　

　把客戶當成朋友　

　牢記客戶的名字　

　幽默營造輕鬆氛圍5

　讓客戶享受VIP待遇　

　暈輪效應：讓客戶愛屋及烏　

　焦點效應：客戶喜歡成為主角　

第六章　攻其不備——每個客戶都有弱點　

　獵奇心理　

　衝動心理　

　稀缺心理　

　好面子心理　

　怕失去心理　

　從眾心理　

　占便宜心理　

　逆反心理　

　競爭心理

　攀比心理　

第七章　循循善誘——促成交易的心理策略　

　分清客戶的購買角色　

　客戶都愛聽故事　

　引導客戶說「是」　

　讓客戶覺得他贏了　

　以「試用」給客戶減壓

　客戶發出的購買信號　

　配套效應：附加銷售的技巧　

　不要急於成交　

　有對比纔有優劣　

　「激」客戶一下　

　用沉默施加壓力