噓，別讓顧客知道原來你用了這一招！讓顧客開心又能提高單價和成交量的潛意識消費心理學 What Your Customer Wants and Can’t Tell You: Unlocking Consumer Brains with the Science of Behavioral Economics

◎Amazon讀者100%熱情★★★★★推薦

◎「原來還有這一招！」你不知道的消費行為祕密

 

　　★★★你可能不知道：

　　只要文案上加個數字，消費者就會購買三倍數量的士力架巧克力！

　　跟客戶先介紹高單價而非低單價的商品，就能促使他們購買高價商品！

　　改變菜單上的順序和描述，進貨成本較低的火雞肉銷量立刻成長了30%！

　　顧客用餐結帳時，送二顆糖果比一顆得到的小費多出了五倍！

　　失去一千元贈品的痛苦，比得到一千元贈品的快樂強烈兩倍！

 

　　原來在銷售行為中，有那麼多打動顧客購買高單價、多買幾樣的潛意識祕密！而且還買得很開心！

 

　　打動消費者的，不只是品質、價格、優惠，更重要的是整體的消費體驗：觸動他們買或不買的潛意識開關。這本書就是要告訴你，促成他們購買的開關在哪裡？如何避開阻撓他們購買的障礙？

 

　　我們的大腦思考分為意識和潛意識，而潛意識決定了我們99%的日常行為，包括消費。所以，打動潛意識，就能讓顧客興奮掏出錢包、期待收到你的商品、無痛付款，且心滿意足離去。

 

　　作者多年協助各規模的公司和企業，為他們設計完善的消費者體驗，並且長期研究最新的消費行為報告，在書中引用許多生動、有趣，甚至意想不到的案例和研究成果。本書分成三大部份：（一）說明大腦潛意識和意識的運作方式，（二）潛意識中會觸發或阻止消費的16種心理機制，以及（三）許多運用這些機制的真實銷售案例。

 

　　看了這本書，你將學會活用其中幾種心理機制：

　　◎框架效應：怎麼說，比說什麼更重要

　　◎促發效應：平常只瞄一眼的廣告，會影響你未來的選擇

　　◎錨定與調整法則：給出一個數字，大腦做判斷時就會依賴它

　　◎損失趨避：比起加價購，消費者更不喜歡減價扣

　　◎終峰定律：消費過程中，顧客只會記得最開心（或痛苦）和結束的部份

　　◎互惠性：小小的驚喜，讓顧客從滿意升華到感動

 

　　高明地搭配這些心理機制，不只可以讓顧客挑選高單價的商品，也能提高成交量。書中還有其他各種心理機制的組合和實際運用，讀了之後你會驚訝：「原來還有這一招！」

 

各人推薦（依姓名筆畫排列）

 

　　王東明　口語表達專家、企業講師

　　艾薇蕭　葳逸整合行銷有限公司總經理

　　許繼元　Mr.Market市場先生／財經作家

　　張邁可　超級業務商學院執行長

　　陳思傑（傑哥）　只要有人社群顧問有限公司執行長

　　愛瑞克　《內在原力》作者／TMBA共同創辦人

　　解世博　銷售暢銷書《超業攻略》作者／Podcast《銷幫》幫主

　　齊立文　《經理人月刊》總編輯

　　劉奶爸　《網路行銷懶人包》作者

　　劉易蓁（617）　廣告／電商公司創辦人

　　簡偉智　Willy執行長

　　蘇書平　先行智庫／為你而讀執行長

 

好評推薦

 

　　本書集結行為經濟學的重要觀念，條理清晰、充滿各種淺顯易懂的案例，也告訴你如何應用在商業與生活中，強烈推薦必讀好書！——許繼元　Mr.Market市場先生／財經作家

 

　　人們行為背後的運作原理，透過作者筆下生動活潑的敘事能力，讓我一看就停不下來！——愛瑞克　《內在原力》作者／TMBA共同創辦人

 

　　這本書充滿引人入勝的真實案例，深入消費者的思維和決策方式，不只讓行為經濟學變得淺顯易懂，也提供許多可立即應用的務實方法，幫助你打造出顧客渴望的產品，也能帶領企業走向成功。如果你想要超越競爭對手的話，這本書有你需要的答案。——張邁可　超級業務商學院執行長

　　

　　如果你知道客戶是如何做決策，或是客戶為什麼說「不」，就代表你離成功不遠。這本書不但教你有效引導客戶做決定，而且讓客戶也買得心甘情願。——解世博　銷售暢銷書《超業攻略》作者／Podcast《銷幫》幫主

 

　　學會消費心理學，搞懂商業哲學。——簡偉智　Willy執行長

 

　　行銷來自於人性，當你懂人性就擁有全世界！你想擁有全世界，得先擁有這本書。——艾薇蕭　葳逸整合行銷有限公司總經理

 

　　文案的奇妙就在於利用短短的文字去觸動大腦的潛意識，讓人做出超乎理智的決定，這就是短文案行銷的特別之處。——劉奶爸　《網路行銷懶人包》作者

 

　　能熟練運用行為經濟學的人，等於掌握了行銷的讀心術。在對手沒有意識的情況下，主導了整個局勢。——劉易蓁（617）　廣告／電商公司創辦人

 

　　銷售招數百百種，在企業教課時，我都鼓勵學員在跟客戶實際過招之前，要彙整很多「招」才有能力見招拆招。這本《噓，別讓顧客知道原來你用了這一招！》梅莉娜·帕默以貼近生活和說故事的方式，引導讀者重新思考經濟學上消費者的行為，同時檢視自己在銷售上的盲區。如果你想知道更多影響消費者決策行為的關鍵點，這本書你一定要看！——王東明　口語表達專家／企業講師

 

　　梅莉娜．帕默在這本書中引用了最新的行為經濟學研究，指出領導者應如何避免因認知偏誤而做出危險的誤判，導致挫敗。帕默是優秀的科學家和企業溝通者，她提出的明確解釋讓企業很受用，讓人知道如何運用行為經濟學來保護公司和事業。——格雷布．齊普斯基博士　行為科學家／暢銷書《不憑感覺做事》作者

 

　　梅莉娜很善於解釋行為經濟學背後的理論概念，使其變得淺顯易懂、更好應用。她是該專業的思想領袖，無論是行銷或非行銷領域，她都能整合行為經濟學的概念與公司策略，展現傑出的成果。若有心想深入了解決策行為如何帶動企業成長，就應該要看這本書。——賈斯汀．馬丁　Verity Credit Union執行副總／營運長

 

　　這本書充滿務實的知識，宛如寶庫，提供了強化行銷和銷售策略的心理學原則。從訂價、促發效應到資訊傳播、推力，再到互惠原則及習慣，本書提供了許多可以立即應用的方法和技巧。若想知道如何啟動行為經濟學力量，促進消費者購買意願，就一定要入手本書。——肯特．尼爾森博士　The Lantern Group創辦人兼首席行為科學家

 

　　梅莉娜．帕默堪稱行為經濟學的真正專家，她寫出了一本內容廣泛且簡單易懂的好書，從 CEO到行銷人員、商品研發人員、個人企業主及所有從事品牌工作的相關人員，都應該讀一讀這本書。任何想學習領導能力、打造賺錢事業的人，都應該入手這本書，並且立刻與團隊分享。——克莉絲汀．麥克蘭布　Niche Skincare創辦人兼執行長

 

　　透過豐富的例子，深入解讀大腦的運作方式，包括如何引導以及促發我們每天的行為……連我們本人都一無所覺！這本書充滿活力、幽默感，且行文簡潔，不僅適合精明幹練的行銷人員、創意人員及設計師從中尋求新的靈感，也適合所有想要了解最新科學的人去探索行為背後的祕密，以及掌握是哪些原因助推了我們的決定。——湯姆．諾勃　CloudArmy董事長／安全長

 

　　所有想要成功的企業都必須了解人類行為，以及人們的思維方式。梅莉娜．帕默的書讓最新的科學貼近生活，用引人入勝且易懂的例子解釋了人類行為背後的原因，同時也提供能夠立刻運用在事業上的實用建議和技巧。讀這本書，對你和你的事業都有助益。——理查德．查塔維　《用行為做生意》作者

 

　　企業成功的關鍵在於比競爭對手更了解人類行為，這是最基本的道理。從這個角度來看，本書可謂是近幾年最重要的商業書籍。梅莉娜．帕默是行為經濟學者兼Podcast 主持人和作家，她提供了內容充實的指導手冊，領導讀者掌握人類大腦的複雜性，讓消費者向你買東西。——邁克爾．F．夏因　《熱賣操作手冊》作者

 

　　這本書包含了許多行為經濟學概念的應用方式，讓你能突破潛意識中的障礙，把工作做到最好。當你能做到最好，就能贏過競爭對手，打造顧客想要卻不知如何說出口的產品、服務及體驗。買下這本書，好好吸收、應用！——亞當．漢森　《超越你的直覺》共同作者

 

　　梅莉娜在這本書中揭開行為經濟學的神祕面紗，讓我們比顧客更了解顧客，即他們如何決定要不要消費。這本好書知識豐富，提供了實用的洞見，讓實務者可以了解顧客的決策方式。——內特．安多爾斯基　《解密消費者為什麼買這樣商品》共同作者