讓顧客開心買單的36招 暗黑訂價法：高明的售價，是能做到解憂的心理價格！ 儲かる一言 損する一言 値決めの心理作戦
田中靖浩 著 黃瓊仙 譯
- 出版商: 大樂文化
- 出版日期: 2020-11-30
- 定價: $260
- 售價: 9.0 折 $234
- 語言: 繁體中文
- 頁數: 224
- ISBN: 9578710925
- ISBN-13: 9789578710924
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企業資源規劃 Erp、管理與領導 Management-leadership、行銷/網路行銷 Marketing
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商品描述
內容簡介
令人失去理性的「限時＋紅利點數」手法、
讓人規避損失而放心的「排行榜效應」，
還有「無限試吃」的圈粉招數，
更有使點暗黑讓業績狂翻10倍的……
‧「成人打折」與「兒童免費」，哪個更吸引家庭客群？
‧為什麼宣傳「今日紅利點數10倍」，會讓人忍不住想買？
‧蘋果電腦門市用哪一句話，消除顧客送修時的怒氣？
‧餐廳經營出問題又慘遭偷竊，如何做宣傳起死回生？
‧想讓顧客自動選擇高價商品，你不必問預算而該問什麼？
訂價行銷大師田中靖浩，揭露36招暗黑訂價法，
你學會不但能訂高價，更能讓顧客忍不住就是要買！
★奇襲，是訂價法中最高境界！
作者田中靖浩是會計師及大學教授，在暢銷書《行銷高手都想上這堂訂價科學》中，運用會計學與商業心理學，讓你學會「物美、訂高價」的獲利祕訣。在本書裡，進一步活用行為心理學與腦科學，教你36句話發動「暗黑訂價法」，出乎顧客意料之外，使他們感到驚喜又滿足，進而引爆暢銷熱賣！
孫子兵法說：「凡戰者，以正合，以奇勝。」田中靖浩強調，在商品林立的激烈商戰中，採取「物美價廉」正攻法，可以跟對手對峙周旋，但你想要突破僵局、克敵制勝，就必須祭出奇襲術，即暗黑訂價法。
因此，書中透過各行各業的50個實例，傳授你立即可用的暗黑訂價技巧……
★活用，一句話也打造人氣商品！
【技巧】以免費的形式，幫助顧客解決日常煩惱。
【案例】鬧區巷弄深處的餐廳，午餐時段提供「沙拉不論大小，一律免費」的服務，具備健康和經濟的雙重誘因，成功在餐飲激戰區域吸引來客。
【技巧】用無痛感漲價法，訂出誘人價格瞬間吸引目光。
【案例】「1小時250元」和「12分鐘50元」一樣嗎？其實大不同！熱門景點周邊的停車場，以分鐘計價的方式，牢牢抓住人們尋求低價的習性。
【技巧】以話術攻擊競爭對手，凸顯與同業的差異。
【案例】健康食品網路商店在網站標語中，採用「○○牌健康食品，不如不買！」的話術，贏得顧客關注，再大力宣傳自家產品的優點。
【技巧】不問預算、只問職業，讓顧客自動選擇高價商品。
【案例】西裝店的櫃姐不問顧客「您的預算是多少」，而是問「您從事什麼工作」，引導出對方內心的自信形象，順利賣出高級產品。
【技巧】跨業合作激發創新巧思，掃除顧客的顧慮。
【案例】專業攝影師與殯葬業結盟，舉辦「沖洗照片攝影會」取代遺照拍攝，突破禁忌更造成口碑行銷，參加者後來還邀請朋友加入！
【技巧】利用商品固定成本高的特性，增加回頭客。
【案例】電影院效法航空公司「累積哩程數兌換機票」的做法，推出「看6部送1部」的活動，不僅提升來客率，同時減少成本的浪費。
另外，還有
‧與其斤斤計較削減成本，「零成本策略」效益更高。
‧學習美軍的OODA戰術，隨機應變接待顧客。
……
＊此書為《訂價科學二部曲：奇襲術》第二版
本書特色
◎提供暗黑訂價法９原則，從攬客、吸睛到創造感動一次搞定。
◎徹底比較賺錢與不賺錢的36句話，點出暗黑訂價法的精髓。
得獎紀錄
★連續38週誠品排行榜暢銷書作家
名人推薦
‧政治大學企業管理學系特聘教授 別蓮蒂
‧網路趨勢觀察家 Mr.6 劉威麟
‧為你而讀執行長 蘇書平
作者簡介
作者簡介
田中靖浩
田中會計師事務所所長。東京都立産業技術大學院大學客座教授。
1963年出生於日本三重縣四日市市。早稻田大學商學部畢業後，進入外商管理顧問公司，後來擔任現職。人稱「令人發笑的風趣會計師」，除了擔任研討會講師，從事寫作工作之外，還和相聲家、說書者合作舉辦藝文活動。近年更成立商務講習班，為小型企業提供支援與協助。
著作有《行銷高手都想上這堂訂價科學》、《美軍「驅使人行動」的管理法》、《實學入門──從會計看經營管理》等。
譯者簡介
黃瓊仙
輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。
譯作有《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《阿德勒教你賦予勇氣的67招共鳴說話法》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》（皆為大樂文化出版）等。
目錄大綱
前言 別用「物美價廉」燒錢傷本，你得用「一句話」提高價值！
第一章 你賣的不是多少錢，而是解憂的「心理價格」
01為什麼人們無法抵擋「免費」這句話？
02為什麼人們想要買的是「解決麻煩」的商品？
03為什麼人們總是對「排行榜」趨之若鶩？
04為什麼人們會對於「熟人推薦」感到放心？
【深入分析】比起追求歡樂，你我更重視「規避損失」
第二章 「驚奇訂價法」讓商品瞬間抓住顧客目光
05「百元均一價」比九折更能刺激買氣，原因何在？
06遊樂園核心顧客是小孩，竟然推出「小孩免費」的招數！
07停車場的無痛漲價詭計，竅門在於縮小單位計費
08「限時＋紅利點數10倍」，讓顧客為集點失去理性
【深入分析】利用框架效應，在「售價標語」上施展魔法
第三章 「驚奇宣傳術」欲擒故縱，讓顧客主動前來
09店家門前的排隊人潮，為何能激起人們的購買慾？
10電視購物專家最強推銷術，就是「電話忙線中……」
11如何凸顯與同業的差異？攻擊對方缺點是一招！
12別強調課程豐富！介紹過往實績才能吸引學員參加
【深入分析】不能只在意眼前銷售數字，用排隊與氣氛吸引人潮
第四章 「比較訂價策略」引導顧客比較後再選購
13菜單開出天價！讓人會心一笑激發品嚐欲望
14報價時加上哪一句話，對方必定不敢再砍價
15開放「無限制試吃」，讓顧客產生回饋心理主動購買
16不問預算、只問工作內容，誘導顧客自行選擇高價商品
【深入分析】利用「錨定效應」，讓顧客從複數選項中做出選擇
第五章 「新服務加值策略」讓少成本變出大獲利
17如何開發新服務？加油站推出洗車的關鍵是……
18如何利用事件行銷？墨西哥卷餅把被搶當成宣傳機會
19如何運用數字心理學？達美樂以「外帶買一送一」創造雙贏
20不想被砍價？老闆別親自出馬，任務應該交給……
【深入分析】與其斤斤計較削減成本，「零成本策略」效益更高
第六章 最「無價的創意」，就是感動人心的一句話
21如何讓忙碌的成年人，也燃起學習鋼琴的興趣？
22蘋果電腦用哪一句話，消除顧客送修時的怒氣
23 IKEA的「自己動手做」，為何讓顧客感到幸福滿滿？
24跨業合作激發巧思，連忌諱遺照也變得光明正向
【深入分析】除了添購設備與聘僱人員，更要投資創造力
第七章 如何「創造口碑」，讓客戶忘了價格只想到你的好？
25打造朗朗上口的台詞，讓大家自動幫你做宣傳
26想增加回頭客？訂價方案要加入「免費」的元素
27刺激五官感覺，顧客買2萬元的遙控器也大呼值得
28取對名稱是成功的第一步，最重要的考量是……
【深入分析】口耳相傳來自顧客的笑容，具體作法有好幾種
第八章 貫徹「OODA循環」，隱藏價格、顯出稀有性
29鼎泰豐抓住打卡心理，讓美食在全世界社群網路瘋傳
30當個提問高手，使顧客覺得「這與我切身相關！」
31設定優惠券的「限時、限地」，來提升稀有性
32首先肯定客戶，就能成功賣出專業解決方案
【深入分析】學習美軍OODA戰術，隨機應變接待顧客
第九章 用「懸疑訂價法」，翻轉客戶的一般印象！
33保險業務員建議「最好不要買」，反而贏得信任
34菜單中的「無名蔬菜」是什麼？主廚的堅持營造懸疑
35為何園藝店網站不賣花草，卻教導種植技術？
36親手書寫，讓對方產生好感的「便條紙」感動法
【深入分析】如何提升自身或商品魅力？祕訣是……
後 記 在美國，擅長奇襲術的人當上總統，那你呢？
卷末解說
‧活絡交易的行為經濟學7大關鍵字
‧訂價關鍵在於管理會計中的「邊際效益」
