我在硅谷管芯片：芯片產品線經理生存指南

2005年本科畢業於上海交通大學機械與動力工程學院， 
在上海大眾汽車的發動機研究室工作後赴美求學， 
全獎碩士畢業於北伊利諾伊大學電子系。
曾在美國做多年研發工程師，涉及醫療電源、電動汽車等方向。
從2011 年起在International Rectifier (國際整流器公司，現屬於德國英飛凌) 做汽車級芯片的高級市場工程師，
曾經攜手特斯拉推出Model S 的電機驅動方案。
2014 年開始在位於矽谷San Jose 的MPS (Monolithic Power Systems，芯源系統) 
公司擔任部分芯片業務的產品市場經理， 2018 年起在位於矽谷Milpitas 的瑞薩電子美國分部
（原美國Intersil）擔任主任產品線經理， 管理年銷售額過億美元的電源管理和模擬芯片業務, 個人擁有多項美國專利。

第1章引子：從中國到美國1
1.1在上海—未識芯片1
1.2渡洋求學—從機械到電子3
1.3在芝加哥—學做工程師4
1.4在洛杉磯—結緣電動汽車5
1.5從洛杉磯到矽谷—結緣芯片7

第2章芯片產業的產品線經理是怎麼回事9
2.1芯片產品線經理的職責解析9
2.2芯片的市場戰略初探17
2.2.1芯片產品線核心戰略觀18
2.2.2目標市場的劃分21
2.2.3目標市場的分析24
2.2.4針對細分市場而有所為29
2.2.5研發合適的芯片來銷售到該細分市場35
2.3芯片產品路線的規劃和平台設計38
2.3.1為何需要芯片產品路線38
2.3.2芯片產品路線需要溝通和支持41
2.3.3芯片產品的平台戰略43
2.3.4芯片平台戰略中對芯片工藝的選擇判斷45
2.3.5做芯片產品路線圖的準備工作47
2.3.6做芯片產品路線圖中需要考慮的問題48
2.3.7芯片產品路線圖舉例：無錫芯朋微51
2.3.8芯片產品路線圖的後期修改54
2.4如何做一份無懈可擊的商業計劃書55
2.4.1何謂商業計劃書55
2.4.2商業計劃書全解析59
2.5項目管理71
2.5.1芯片項目從計劃到量產的整體開發流程73
2.5.2項目週會74
2.5.3不斷降低成本77
2.5.4高風險項目管理78
2.5.5項目的暫停和終止79
2.6產品市場部門的構成80
2.6.1縱向和橫向的市場組織81
2.6.2尋找最合適的產品/市場人才84
2.6.3試論商務拓展經理85
2.6.4試論戰略市場經理86
2.6.5試論技術市場經理87
2.6.6試論內部產品應用團隊87
2.6.7試論戰術市場經理89
2.7產品推廣的全方位戰術90
2.7.1客戶支持需要92
2.7 .2市場宣傳的需要94
2.7.3按重要性區分的推廣方式98
2.8銷售和產品線的季度業務審查99
2.8.1成長良好的產品線QBR重點101
2.8.2需要扭轉勢頭的產品線QBR重點104

第3章芯片產品線經理的人事管理106
3.1如何向上管理領導107
3.2如何向下管理芯片產品和市場團隊112
3.3如何平行管理芯片工程師團隊120
3.4產品線經理與芯片銷售125
3.4.1銷售團隊的興趣125
3.4.2如何支持銷售129
3.4.3客戶談判131
3.4.4基於採購量的價格133
3.4.5面向銷售的培訓134
3.4.6銷售季度業務審查135
3.5產品線經理與現場工程師139
3.5.1 FAE的5種分類141
3.5.2 FAE的9種責任144
3.5.3與FAE的產品培訓149
3.6產品線經理與芯片代理商149
3.6. 1芯片代理商的分類150
3.6.2原廠如何配合好代理商151
3.6.3代理商如何更好地配合原廠和彰顯自己的價值158
3.7產品線經理如何尋求資源和請求幫助161
3.7.1尋求公司內部的幫助162
3.7.2尋求公司外部的幫助163
3.7.3市場營銷的訓練項目164

第4章贏得芯片客戶的藝術166
4.1我們為什麼要見客戶166
4.2客戶為什麼要見我們170
4.3芯片銷售的原理和贏得生意的6個階段173
4.3.1發掘客戶173
4.3.2驗證機會175
4.3.3回到產品線176
4.3.4贏得設計177
4.3.5保持客戶182
4.3.6失敗以後184
4.4芯片公司如何選擇目標客戶185
4.4.1選擇最佳的目標客戶186
4.4.2發掘目標客戶所重視的價值187
4.4.3分配資源來實現這些價值188
4.4.4與客戶的互動過程188
4.4.5什麼樣的客戶可以算是好客戶189
4.5打造高效客戶訪問191
4.6喬布斯演講的藝術如何用於介紹芯片196
4.6.1回答那個最關鍵的問題197
4.6.2演講標題198
4.6.3對產品的熱情199
4.6.4三條核心信息199
4.6.5尋找需要解決的問題200
4.6.6讓觀眾能夠關注200
4.6.7少用純文字，使用其他媒體201
4.6.8讓數字變得更有趣203
4.6.9分享舞台203
4.7芯片定價的藝術204
4.7.1因客戶而異的定價205
4.7.2捆綁式定價206
4.7.3動態定價206
4.7.4競爭定價208
4.7.5在缺貨時的定價210
4.8客戶談判的藝術211
4.8.1價格談判的一些常見誤區213
4.8.2銷售如何說服產品線提供較低的報價214
4.8.3銷售和FAE如何說服客戶接受較高的價格215
4.8.4附屬話題：TQRDC的供應商選擇體系217
4.9客戶支持的迷思218

第5章放眼看世界221
5.1海外的芯片地域市場概覽222
5.1.1美洲市場222
5.1.2歐洲市場225
5.1.3日本市場226
5.1.4韓國市場227
5.1.5新加坡和印度市場228
5.2訪問中國芯片客戶的故事229
5.3國產芯片突圍的一些想法234
5.4國產芯片公司的出海之思考243
5.4.1為何需要出海243
5.4.2出海銷售之思考246

第6章如何在芯片行業成為合格的產品和市場人員249
6.1給有興趣在芯片行業做產品管理的朋友們一些建議249
6.2從其他背景轉行到芯片產業252
6.2.1從工程師到產品市場經理252
6.2.2從銷售到產品/市場253
6.2.3轉到產品市場方向是一條不歸路253
6.2.4做產品/市場經理的條件254
6.3產品線經理的自身修行256
6.3.1培養良好的營銷習慣257
6.3.2建立營銷的思維260
6.3.3理解產品線經理個人成功的因素262
6.3.4在路上263