SaaS 商業實戰：好模式如何變成好生意

代珂　著

SaaS 商業實戰：好模式如何變成好生意

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商品描述

這是一部涵蓋SaaS商業實踐全部關鍵要素的著作，從行業機會、商業模式、價值模型、成功路徑、經營系統5個維度全面梳理了SaaS商業實戰的核心內容，詳細闡述瞭如何一步步將好模式變成好生意的全過程。
作者在SaaS領域深耕超過12年，本書不僅總結了他在SaaS領域創業、管理、經營、服務的成功經驗，而且將曾經犯過的錯、踩過的坑盡數寫進本書中。得到了微軟、騰訊、字節跳動等10餘家企業的SaaS專家的一致好評。本書在結構安排上，從理論到實踐層層遞進，業務涵蓋全面，關鍵路徑和節點討論深入，可幫助各類SaaS從業者形成自己的業務思路，並盡可能避免陷入誤區。
全書一共11章：
第1~2章　首先全面介紹了SaaS的必備常識和關鍵概念，然後從5個方面分析了國內SaaS行業潛在的發展機會；
第3~4章　詳細解讀了SaaS的商業模式和價值模型，這部分內容既是SaaS經營的核心，也是SaaS創業的理論基礎；
第5章　從尋找市場切入點到產品實現，再到產品策略，給出了SaaS成功的完整路徑。
第6~11章　圍繞SaaS的獲客、留存和增長詳細講解了包括線索拓展、銷售、實施、交付、客戶成功、規模化和增長在內的SaaS經營系統閉環。
全書11章構成了一個完整的SaaS演進邏輯，每一章對應一個具體的業務，比如，產品設計、銷售、實施、交付和客戶成功等。所以，讀者可以根據自己的業務角色，直接閱讀對應的章節。

作者簡介

代珂
資深SaaS專家，在SaaS領域耕耘超過12年，在企業信息服務領域有超過25年的企業服務經驗。
曾擔任SAP行業負責人、今目標科技COO、紛享銷客副總裁，目前是獨立的SaaS諮詢顧問，服務於多家知名SaaS公司和大量SaaS初創公司。服務領域涵蓋產品、銷售、交付和客戶成功，幫助所服務的SaaS公司實現了獲客、留存、增長的閉環。
曾在外企軟件公司完整參與過數十個大型ERP項目，2008年開始SaaS創業，致力於提高SaaS銷售效率的方法的探索和實踐，簽約了大量大客戶並成功將SaaS銷售和交付週期降低到傳統軟件的20%。
此外，在降低獲客成本和提升客戶終身價值方面也有大量實踐，並取得顯了著的成果。

目錄大綱

贊譽
序1
序2
序3
前言
第1章　SaaS概述1
1.1　SaaS的演進過程2
1.2　怎樣理解SaaS4
1.3　IaaS、PaaS和SaaS的概念5
1.3.1　XaaS的概念5
1.3.2　SaaS、PaaS和IaaS6
1.4　與SaaS有關的幾個概念7
1.5　公有雲和私有雲SaaS8
1.6　SaaS的優勢與短板9
1.6.1　SaaS的優勢9
1.6.2　SaaS的短板11
1.6.3　SaaS的短板能補齊嗎12
1.7　企業為什麽越來越傾向於使用SaaS13
1.8　SaaS生態的概念16
1.9　本章小結17
第2章　國內SaaS的現狀與發展機遇19
2.1　龐大的企業服務市場20
2.1.1　國內企業服務市場分析21
2.1.2　什麽樣的SaaS發展前景更好24
2.1.3　SaaS和軟件誰的機會更大26
2.2　企業數字化轉型的紅利27
2.2.1　數字化轉型與SaaS的關系28
2.2.2　企業數字化轉型的動因28
2.2.3　從轉型中發現SaaS的機會31
2.3　企業軟件向SaaS轉型32
2.4　企業服務細分市場的機會36
2.5　未被充分認知的藍海36
2.6　國內SaaS面臨的挑戰37
2.7　本章小結40
第3章　SaaS的商業模式41
3.1　SaaS商業模式概述42
3.1.1　什麽是商業模式42
3.1.2　SaaS的商業模式為什麽重要45
3.2　SaaS的客戶價值主張47
3.2.1　什麽是客戶價值主張47
3.2.2　客戶價值主張為什麽重要49
3.3　SaaS的盈利模式51
3.3.1　SaaS的收益模式52
3.3.2　SaaS的成本結構56
3.3.3　SaaS的利潤模式59
3.3.4　SaaS的幾種收入模型59
3.4　SaaS的關鍵資源62
3.4.1　什麽是關鍵資源62
3.4.2　關鍵資源的作用62
3.4.3　關鍵資源的組織63
3.5　SaaS的關鍵流程64
3.6　本章小結67
第4章　SaaS價值論69
4.1　SaaS的成功是否皆因運氣70
4.2　價值從來就不是SaaS的可選項71
4.3　SaaS價值模型72
4.4　SaaS價值模型的應用76
4.4.1　發現有價值的SaaS服務76
4.4.2　SaaS的價值驗證77
4.4.3　發現客戶的購買動因78
4.4.4　SaaS的價值定位79
4.4.5　價值讓SaaS營銷更容易81
4.4.6　價值量化82
4.4.7　價值競爭83
4.5　案例分析：Intuit的成功秘訣85
4.6　本章小結87
第5章　成功的SaaS是怎樣煉成的89
5.1　SaaS創業的難點90
5.2　選擇利基市場與切入點91
5.2.1　選擇一個利基市場作為目標市場91
5.2.2　對目標市場的驗證93
5.2.3　切入點市場95
5.3　目標客戶畫像96
5.4　為SaaS賦予價值99
5.5　改進的MVP100
5.6　找到早期客戶102
5.7　定義核心競爭力106
5.7.1　什麽不是核心競爭力106
5.7.2　什麽可能會成為核心競爭力107
5.8　SaaS的定價策略109
5.9　產品策略111
5.10　本章小結114
第6章　SaaS獲客概述115
6.1　價值型獲客116
6.2　SaaS的獲客118
6.3　獲客的目的119
6.4　獲客的成本123
6.5　客戶留存成本124
6.6　獲客成本與收益125
6.7　SaaS的獲客流程126
6.7.1　重新定義SaaS的獲客流程126
6.7.2　SaaS的專有銷售流程128
6.7.3　SaaS銷售流程設計131
6.7.4　讓銷售流程產生效益134
6.8　渠道獲客135
6.9　獲客的質量管理136
6.10　SaaS的銷售組織138
6.10.1　按照銷售流程組建銷售團隊138
6.10.2　按照銷售模式建立角色分工138
6.10.3　全能型銷售團隊141
6.11　本章小結143
第7章　SaaS線索拓展145
7.1　什麽是SaaS的線索146
7.2　線索獲取路徑148
7.3　線索匹配151
7.3.1　客戶定位152
7.3.2　畫像匹配153
7.3.3　判斷狀態155
7.4　打造高績效的線索拓展團隊158
7.4.1　怎樣組建線索拓展團隊158
7.4.2　怎樣有效拓展線索159
7.4.3　線索拓展的績效考量160
7.5　本章小結161
第8章　SaaS的銷售過程163
8.1　SaaS銷售的困境164
8.2　SaaS銷售需要方法論166
8.2.1　銷售方法論的必要性166
8.2.2　SaaS銷售方法論168
8.3　SaaS銷售的幾種方式170
8.4　從一個銷售案例談起175
8.5　讓SaaS銷售系統化177
8.6　構建SaaS銷售系統180
8.7　發揮銷售系統的作用189
8.7.1　SaaS銷售效率為什麽不高189
8.7.2　加快客戶決策效率191
8.7.3　從被動響應到主動合作192
8.7.4　定義自己的SaaS銷售系統192
8.8　本章小結193
第9章　SaaS實施與交付195
9.1　SaaS的實施交付概述196
9.2　國內的SaaS更需要實施197
9.3　SaaS實施的價值199
9.3.1　實現銷售承諾199
9.3.2　增加客戶終身價值200
9.3.3　瞭解行業客戶的好機會201
9.4　SaaS實施方法論202
9.5　不要在實施上節約成本204
9.6　實施與CSM的銜接205
9.7　實施團隊如何考核206
9.8　本章小結208
第10章　 客戶成功209
10.1　什麽是客戶成功210
10.2　對客戶成功的誤解212
10.3　國內SaaS其實更需要客戶成功217
10.3.1　可怕的流失217
10.3.2　客戶為何流失218
10.3.3　客戶成功為何重要220
10.4　重新認識客戶成功221
10.4.1　改變SaaS的銷售漏鬥221
10.4.2　客戶成功的認知定位222
10.4.3　客戶成功的目標管理223
10.4.4　客戶交接管理225
10.5　CSM的工作要點227
10.5.1　關註用戶關鍵期227
10.5.2　拜訪計劃與服務方案228
10.5.3　借助信息化工具229
10.5.4　服務分工230
10.6　本章小結232
第11章　 規模化與增長233
11.1　SaaS公司需要增長234
11.2　增長的四個階段235
11.3　增長的指標236
11.4　階段與指標的對應關系239
11.5　增長的驅動要素240
11.5.1　產品與增長241
11.5.2　銷售與增長241
11.5.3　專業化與增長244
11.5.4　客戶規模與增長247
11.5.5　渠道與增長249
11.6　本章小結255

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