讓鯨魚上鉤：抓住高資產客戶的銷售聖經，業績快速衝頂的超業思維。 How To Hook A Whale: Secrets of Selling to the Ultra High Net Worth

　　◎想抓住有錢客戶，你得先懂吃，特別是清蒸魚。

　　◎高資產客戶很敏銳，他們會觀察你如何待人。發現你不誠實，他們馬上走人。

　　◎隱私至上，特別是富豪，你在社群媒體上要非常小心，不能透漏客戶訊息。

 

　　作者林義儐，曾在世界前幾大賭場，包括皇冠、星億，擔任業務副總裁，

　　他的工作，是向身價上億的高資產者，推銷博弈度假村活動和使用娛樂設施。

　　（就是說服或邀請有錢人來度假旅遊並賭博。）

    

　　換句話說，他的客戶不是一般人，

　　而是所有業務員（特別是金融、房仲、汽車、奢侈品牌的業務）

　　最愛的「鯨魚」──位居社會金字塔頂端的高資產人士。

　　

　　因為資深業務都知道：富豪也許難伺候，但一旦抓住，業績抽成超出你的想像，

　　這是業績在最短時間內快速攀頂的捷徑。

 

　　高資產客戶的開發與經營，跟普通客戶有什麼差異？

　　想讓「鯨魚」上鉤，要靠什麼決勝負？（產品？銷售還是服務？）

　　本書是作者累積十多年經驗，抓住高資產客戶的銷售聖經。

 

　　‧如果你不誠實，這些人會用最快速度遠離你

　　富豪有兩種，一種是白手起家，一種是富二代：

　　第一種很精明，如果你不誠實，很快就會被他們察覺。

　　至於那群繼承財富的二代富豪呢？作者也有特別的應對之道。

      

　　‧做這份工作前，先學會怎麼吃

　　有錢人都很懂吃，想打進他們的圈子，別點滿整桌（勉強吃完很不優雅），

　　也不需要點最貴的，只要點一道清蒸魚，客戶跟餐廳都會知道你就是老饕。

 

　　‧有錢人很敏銳，會觀察你如何對待周圍的人

　　作者到銀行開戶，衣著輕便，營業員連看都沒看他一眼，

　　直到他打開手提袋，露出50萬美元現金，對方才殷勤招待。

　　如果你的尊重只留給有錢人，有錢人會閃得更遠。

 

　　‧對有錢人說「不」是必要的，關鍵在於你怎麼說

　　誠實為上，告訴客戶你能（與不能）提供的服務，

　　並提供其他更好的建議。

　　例如，作者應酬時一直被對方勸酒，他就用這句話拒絕：

　　「我得保持清醒，才能幫你拿到最好的交易。」

 

　　‧隱私至上，尤其你的客戶是富豪

　　某個員工在臉書寫「我討厭臭小鬼」發洩情緒，馬上被解僱（還登上新聞），

　　你在網路上的每一句話，都可能被老闆、客戶或記者看見。

　　臉書發文之前請三思，別輕易洩漏你工作的資訊，

　　謹記一個原則：有疑慮，就不要發文。

 

　　高資產客戶，每個人都想極力爭取，

　　但如何才能讓「鯨魚上鉤」，你需要讓業績快速衝頂的超業思維。
 

本書特色

 

　　鯨魚，不是一般人，是業務員的最愛

　　──位居社會金字塔頂端的高資產人士。

　　讓你的業績在最短時間內快速攀頂。

 

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